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【專訪】河南信陽涂料經銷商劉波

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瀏覽：- 發布日期：2019-02-10 13:30:00【大中小】

近幾年，生態板異軍突起，肆虐整個國內木器漆市場，不少木器漆品牌或經銷商難抵御“勁敵”，倒閉關門。然而，受生態板這股“沖擊波”席卷，數碼彩河南信陽經銷商劉波經營的木器漆品牌終端店面，卻是安然無恙，甚至銷量飆升。本期數碼彩獨家對話劉波，探討油漆涂料代理商如何突破生態板“圍局”。
生態板在信陽當地的市場占有率高達60%-70%，木器漆市場可分割的蛋糕縮小。數碼彩木器漆個性化涂裝效果出眾，但劉總認為，僅單純地宣傳效果，并不能從根本上撬動生態板的市場地位。
要想穩住木器漆市場，必須打對方痛點。劉總分析道，生態板有三大弊端：一是，生產過程中含有三聚氰胺等有害物質，環保性差；其二，生態板的施工流程決定了其壽命僅有3-5年，可返工性很小，淪為建筑垃圾；其三，檔次低，油漆涂裝出來的效果遠不及實木美觀。
針對生態板的這些弊端，劉總從不同方面做滲透式地植入攻擊。首先，選擇消費者需求量大的家具，如柜門、裝飾柜、衣柜等，憑借數碼彩個性化的涂裝效果，做成各式家具成品效果。為區別市面上的定制家具，劉總將白坯與家具成品直接展示在店里。
這樣的做法，既能讓消費者直接辨別木材真偽，又可以數碼彩出眾的涂裝效果吸引消費者，還可與生態板做直接的對比，可謂一舉三得，最接地氣地反映生態板木材檔次低，涂裝效果差的弊端。
劉總說道，消費者越來越追求個性專屬的居家環境，也正如同買衣服，都會考慮性價比，美觀與否，不會因為效果而選擇生態板。為此，劉總繼續利用數碼彩獨特的涂裝效果的行業優勢，對生態板開展下一步反擊，從油木工、同行以及設計師入手，撬動生態板，打通市場。
劉總在信陽當地及周邊開展油漆工藝交流會，提高油木工手藝，搭建和延伸油木工這條線，擴大數碼彩涂裝效果在當地的知名度。
其次，對同行要有包容合作的意識，數碼彩的全能調色在行業內是獨樹一幟的，劉總也利用數碼彩這項優勢，解決周邊同行店面油漆調色及效果局限，形成了只要是找調色就找數碼彩的好口碑。
最后，在設計師這塊，與信譽好的裝飾公司合作，做客戶理想的涂裝效果。通過這三條線，憑借數碼彩漆的全能調色，涂裝效果，與同行、利益相關者建立友好合作，用效果來反擊生態板。
劉總說，“當一個市場都在說一樣東西好的情況下，一定要給予消費者另一種聲音。”導購在這個環節，起著關鍵性的作用，培訓導購熟知生態板的種種缺陷，用效果對比，用事實說話，打破消費者對生態板固有的良性印象，對生態板產生疑惑。
2018年上半年，劉總銷售報表顯示，其代理的數碼彩品牌木器漆銷量不降反升。未來，劉總將大力推行水性木器漆，繼續借助數碼彩調色優勢，與水漆同行在涂裝調色上合作，以此再次有力地反擊生態板環保性差的弊端。
訪談最后，劉總感嘆道，能夠抵御生態板的沖擊，最根本在于數碼彩木器漆涂裝、全能調色及刷色產品為行業絕無僅有的，正因有了這些賣點優勢，才能很好地布局以上策略，對生態板做強有力的反擊，最終在突變的市場環境中，逆風而上，獲取可觀的市場利潤。